Hay dos tipos de profesionales a la hora de captar clientes: los que apuestan por plataformas digitales que ofrecen seguridad y garantías como Plan Reforma o los que funcionan con el método tradicional, el del boca a boca. Pero ambos tenéis un objetivo común que es en primer lugar conseguir clientes y en segundo, que esos clientes os recomienden a amigos o familiares una vez hayáis terminado las obras. Pero, ¿Cómo conseguir esto? Vamos a ver.
Captar clientes que te recomienden
Cuando un cliente ha quedado satisfecho con los trabajos que has realizado en su vivienda, hablará bien de ti, no solo cuando alguien le pida consejo sobre algún profesional de la construcción, sino también cuando esté enseñando el resultado a invitados, seguramente solo tenga buenas palabras. Es una forma ya de que ese “alguien” se acuerde del amigo o familiar que hizo una reforma y quedó satisfecho con los trabajos. El boca a boca es como plantar una semilla, el resultado no es inmediato, pero poco a poco va dando resultados, tenemos que trabajar por conseguir que los particulares te refieran. Porque además es una recomendación totalmente gratuita que va exponiéndose cada vez más a través del boca a boca, sin inversiones, sin esfuerzos adicionales. Solo con tu trabajo.
Por eso es muy importante la comunicación durante las obras. Estar disponible para resolver las dudas del cliente y ayudarle en todo lo que esté en nuestra mano durante las obras es fundamental. Pero también la relación previa antes de la contratación de los servicios es muy importante para llevarte la obra sin olvidar el seguimiento que puedes hacer una vez hayas finalizado los trabajos y contactes con los particulares para preguntarles cómo les va viviendo en la nueva casa y si está todo tal y como habían pensado.
Academia para captar clientes y que te recomienden
En la Academia Plan Reforma, lanzamos el curso de Comunicación con el Cliente, donde en pequeños vídeos os damos algunos consejos interesantes que podéis aplicar día a día en vuestra relación con los particulares.
Es una labor muy sencilla de la que te puedes beneficiar gratamente sin ni siquiera invertir económicamente en ella. No te olvides nunca de la comunicación.
Ofrece más servicios al captar clientes
A día de hoy existen muchos profesionales en tu zona que se dedican a lo que tú. ¿Por qué deberían escogerte a ti y no a tu competencia? Es muy importante que te diferencies de ellos, que ofrezcas un servicio adicional que haga que los clientes se acuerden de ti por ser el único que lo ofrece. ¿Cómo puede ser? Con un presupuesto interactivo, una atención más personalizada, con un render de sus baños… También puedes plantearte contactar con algunas empresas de interiorismo, con otras de limpieza de obra, facilitarle el contacto con pintores, empresas de puertas… A veces los particulares están un poco perdidos en este campo y necesitan ayuda. Tú eres quien mejor puede ofrecer ese conocimiento, además ellos depositarán toda su confianza en ti.
Ten claros tus precios
Los precios varían mucho en función de la provincia en la que te encuentres. No cobra lo mismo un profesional de Barcelona que uno de Soria, por ejemplo. Por eso, antes de lanzarte, haz un estudio de los precios que tienen los profesionales de tu entorno para trabajar en un abanico próximo al suyo. Obviamente no pondrás los mismos precios que ellos, pues tú tendrás unos costes y un margen de beneficio que no tiene por qué ser el de los otros competidores.
Sin embargo, siempre es recomendable trabajar con un 20%-30% de margen para cubrir aquellos posibles imprevistos que normalmente ocurren tanto en reformas integrales como en las de obra nueva. Este margen también puede servirte para hacer descuentos en el caso de que entregues la obra más tarde de lo previsto y puedas rebajar el coste de los trabajos sin perder dinero.
Es tu negocio y no solo buscas rentabilidad, también ofrecer garantías y seguridad a tus clientes, esos que luego pueden recomendarte.
Calidad de los materiales
Un mal profesional ofrecerá un presupuesto al cliente con los materiales de menos calidad con perspectiva a que cuando llegue el momento de comprar, el particular prefiera elegir otros materiales de mejor calidad, por lo que tendrás que subir el presupuesto. Es mejor ofrecer un presupuesto justo avisando de que los materiales son de buena calidad y por lo tanto no habrá que hacer más modificaciones a la hora de elegirlos. De lo contrario pueden sentirse engañados, lo que provocará que no te recomienden a amigos y familiares.
Orden en los trabajos
Vas a trabajar en una casa que es probable que esté ocupada y cuyos inquilinos tengan que abandonar para que tú puedas trabajar mejor. Dale unas fechas reales a la hora de terminar la reforma. Y si puedes, haz un orden de actuación para que ellos también puedan coordinarse de cara a poder volver a la vivienda aunque tú todavía estés haciendo los trabajos. Para un particular es muy importante saber la fecha de finalización de la obra, sobre todo si les urge para entrar a vivir (recién casados, nuevos miembros de la familia…).
Pon atención a las pequeñas cosas
No solo es captar clientes
¿Qué te supone hacer un poco de merchandising para ofrecer a los particulares? No hay que invertir mucho, un bolígrafo, una taza, un mechero… eso implica que siempre tengan a mano tu teléfono y correo y puedan dárselo a cualquier amigo o familiar interesado. Normalmente no ponemos la suficiente atención a estas pequeñas cosas pero pueden reportarnos más beneficios que la inversión inicial en ellas.
Como ves tu trabajo va más allá de las actividades en la obra, tienes que gestar una correcta comunicación con el cliente para que finalmente él pueda recomendarte a otros particulares interesados en hacer reformas integrales u construir una nueva vivienda. Pon atención a todos estos consejos y verás cómo poco a poco va dando resultados.
Recuerda que puedes acceder al curso completo de Comunicación con el Cliente de la Academia Plan Reforma.
