Encontrar nuevos clientes a través de un portal de reformas

Si haces reformas, ya seas arquitecto interiorista, constructor o reformista, es difícil que no hayas probado algunos portales de reformas para encontrar clientes. Si no lo has hecho aún, debes saber que cada vez más particulares piden presupuestos de reformas a través de internet.

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Y no sólo eso, sino que incluso los que no te conocen a través de internet van a buscar por la red, para conocer cuál es tu reputación online. Al margen de tener una página de web propia, aparecer en portales de reformas es ya imprescindible para generar confianza a los clientes.

En Plan Reforma después de casi 10 años ayudando a profesionales a encontrar clientes, hemos aprendido qué tenéis que hacer por vuestra parte para sacar el máximo provecho a los portales de internet y de esa manera conseguir un mayor número de clientes.

Aquí tenéis todo lo que tenéis que saber:

Perfil online

Lo primero de todo es tener un buen perfil en nuestros marketplace. Esto significa tener, como mínimo:

• Imagen de perfil: Intenta que cuadre bien con el formato. Es decir si el icono es redondo intenta que tu foto o logo no quede cortado. Si pones una foto tuya (porque eres autónomo) intenta que sea una imagen profesional, no una foto de carné. Una ligera sonrisa, una foto de medio perfil, te convertirán en una persona más confiable. Intenta huir de fotos de exterior, de fotos de boda -sí ya sabemos que es cuando os ponéis más guapos/as- y de ¡fotos en gafas de sol!
• Descripción de tu empresa: Puedes poner cuáles son tus especialidades, desde hace cuánto que te dedicas a tu profesión, cuántos obras has hecho. Trata, en la descripción de poner tus ventajas competitivas (lo que te diferencia del resto) o tus puntos fuertes (¿qué es lo que se te da mejor?).
• Valoraciones de tus clientes: Como te hemos dicho antes, hoy en día todos los clientes buscan valoraciones de otros clientes a los que les hayas hecho obras. Así que si eres un buen profesional, muchos de tus clientes te pueden escribir una sincera y buena valoración, de esa manera también conseguiremos que ellos nos recomienden a otros.
• Imágenes de obras: Menos es más y es mejor poner 3 fotos buenas que 30 mal enfocadas o de una obra a medias. ¡Selecciona bien tus imágenes!

Teniendo un buen perfil evitarás que alguien te descarte, directamente, por tu perfil vacío. ¿Piénsalo, seleccionarías tú a alguien sin ningún dato? 

Actitud comercial

Tener actitud comercial no significa necesariamente ser un vendemotos. Lejos de eso significa tener cualidades que, por lo general valoran los clientes. Tanto es así, que su ratio de aceptación de obras es de 1 de 4/5 clientes. Estos son los factores clave:

• Positivismo: Más que algo que tengas que hacer o decir es realmente la actitud mental con la que tienes que abordar a un cliente. Piensa que sí te vas a llevar  la obra. Y piensa que si no te la llevas no pasa nada: llegarán otras. Ese pensamiento positivo se transmite delante del cliente en seguridad, amabilidad y profesionalidad.
• Buen carácter: Aunque hagas un trabajo genial, los clientes prefieren trabajar con alguien que sea de trato fácil. Intenta ser amable y poner facilidades.
• Aportar soluciones / no poner pegas: Muchos clientes tienen “ideas de bombero” o que, técnicamente no se pueden hacer. Pero poner pegas a todas sus ilusiones sólo hace que elijan a quien les digan cómo podrán hacer aquello que quieren hacer. En vez de decir “lo siento señor, pero esto no se puede hacer porque se le va a caer la casa encima” di mejor “si lo que quiere es tener más iluminación en la cocina, le propongo abrir un hueco en esta otra pared”.
• Rapidez, siempre:  Hay que ser rápido al llamar al cliente; hay que ser rápido al encontrar una fecha para hacer la visita; hay que ser rápido en enviar el presupuesto.

Seguimiento de los clientes

Hacer seguimiento de tus presupuestos de obras residenciales es una parte fundamental para poder cerrar obras. Cuando hagas la primera llamada intenta cerrar ya la visita. Si pillas al cliente liado, pregúntale cuándo la irá bien que le llames (aquí sí tienes que insistir): “Para no molestarte, dime cuándo te va bien que te llame, para que hablemos tranquilamente”.

Una vez has hecho la visita, dile cuándo le entregarás el presupuesto (es bueno que antes de la visita ya hayas hecho ese cálculo con nuestros programa online de generador de presupuestos STIMAT). Y cierra una segunda visita (si eres de los que sí o sí quieres comentar el presupuesto) o bien dile qué día se lo enviarás y cuándo le volverás a llamar. De esta forma estarás involucrando al cliente potencial.

En todo este proceso es imprescindible tener esa buena actitud comercial, que te permite transmitir ese positivismo, confianza y seguridad. Si vas haciendo seguimiento de forma hostil o pensando que no os llevaréis la obra, eso lo notará el cliente y preferirá trabajar con otro.

 En Plan Reforma, para conseguir una obra de 28.000€, el importe a invertir está entre 320 y 640€, 160€ para los profesionales con buena actitud comercial (0,57%-2% del valor de la obra)

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La mayoría de portales de reformas cobramos por contacto. Lo que os cuesta hacer son los números en el momento oportuno.

Las estadísticas dicen que saldrá 1 de cada 10 obras o 1 de cada 20 si no eres muy buen comercial (en nuestro portal, en cambio, hay profesionales que sacan 1 de cada 5 obras, sin embargo, ya que nuestros clientes están previamente filtrados), como contábamos en un post anterior que hablaba sobre marketing digital para empresas de construcción. Si compras 2,3 ó 4 contactos y no te sale ninguno, en realidad, es normal. En general en publicidad la inversión mínima tiene que ser al menos de 1.000€ para poder empezar a hacer números.

Tener paciencia

Después de casi 10 años tratando con clientes en Plan Reforma nos hemos dado cuenta que de las personas que piden presupuestos de reforma a través de internet, un 40% sólo necesitan conocer el precio de su reforma para informarse.

En nuestro caso, todos esos usuarios son gestionados internamente, dándoles el precio aproximado de su reforma y programando una llamada para más adelante. Aún así, estimamos que un 10% de los clientes nos mienten (indican más intención de la que realmente tienen) o simplemente no lo tenían tan claro como nos habían indicado (3-4%).

Ante eso poco se se puede hacer (bueno, en nuestro caso, cuando el cliente nos ha mentido y realmente no quiere contactar con profesionales, hacemos una devolución). Se trata de un problema que nosotros identificamos como falta de educación y de concienciación.

Ten paciencia, no te tomes las cosas como algo personal (¡¡A menos que siempre te descarten por tener un mal Perfil Profesional!!) y ve a por otro cliente. Sobre qué se puede hacer para cambiar esto hablaremos en otro post.

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