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Hoy en día sigue existiendo un debate abierto sobre si es necesario u obligatorio cobrar presupuestos de reformas que se hagan a futuros clientes para no perder el tiempo con clientes cotillas. En realidad, no estamos buscando el valor de hacer un presupuesto, sino que el debate se centre en cuánto vale nuestro tiempo.

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¿Por qué debes o no cobrar presupuestos de reformas?

Por supuesto que algunas personas pensarán que es un despropósito que cobres por el mero hecho de hacer un “simple presupuesto”. Es ahí donde debemos saber cómo comunicarles de forma efectiva nuestra propuesta de valor y el por qué se cobra.

El objetivo de cobrar es quitarnos de en medio a clientes cotillas, aunque también se echarán para atrás muchos clientes potenciales.

Para poder cobrar o no los presupuestos, debemos empezar a diferenciar dos tipos de profesionales.

  • El que tiene un posicionamiento de marca (Recomendación directa, buenos comentarios boca-oreja y bastantes comentarios en diferentes perfiles con una clasificación alta)
  • El que NO tiene un posicionamiento de marca

Debemos utilizar el presupuesto como herramienta de venta y solo recomendamos que cobren aquellos profesionales que tengan un buen posicionamiento, puesto que ya disponen de una cartera de clientes que le ayuda a ganar confianza entre posibles futuros clientes.

Por el contrario, si no tienes el posicionamiento necesario, te aconsejamos centrar en ganarlo a través de las diferentes reformas que realices. Por ejemplo, si un cliente que no tiene ninguna referencia sobre tu empresa o sobre ti, te pide un presupuesto, y ya desde el inicio pedimos dinero, esto puede generar cierta desconfianza hacia la empresa.

¿Cómo mejorar la inversión de tiempo?

  • En primer lugar, intentar hacer una primera llamada, y hablar con el cliente sobre sus necesidades: el tipo de obra, averigua su presupuesto, el grado de intereses, etc. Una vez obtenidos estos datos también puedes decidir si aceptar la obra o no.
  • Seguidamente, realiza un presupuesto estimado al cliente con los primeros datos que obtengas. En Plan Reforma disponemos de un generador de presupuestos online que te dará, de forma estimada, el valor de la obra en una primera llamada. Más adelante, si te acepta la obra y tras una primera visita, añade todas las mediciones de la reforma para darle un presupuesto cerrado.
  • Y para finalizar, si ves que tiene interés tras la llamada, es en este momento en el que debéis cerrar una visita con el cliente y conocer sus necesidades más de cerca.

Si decides cobrar presupuestos de reformas, te dejamos las siguientes estrategias

Estrategia de fijación de precios

Vamos a crear un supuesto cliente que viene a preguntarnos por una reforma integral de su vivienda de 100 metros cuadrados. Una vez que el cliente termine de explicarte todo lo que quiere hacer, puedes introducirle las políticas de presupuesto que tienes.

Le ofrecemos tres opciones para realizarle un presupuesto:

  • Simple: A través de la llamada, harás una aproximación del presupuesto con tu programa. Pondrás los datos de la vivienda y explicarás qué quieres hacer, pero sin detalles de medidas y con un precio aproximado, sin cobrarles nada. Es importante que destaques que el presupuesto no es para el precio que se le cobrará al realizar la reforma.
  • Media: En este concretarás una cita con el cliente para tomar medidas. Explícale que será mucho mejor para darle un presupuesto más exacto, y que está realizado pensando en calidades medias. No obstante, el presupuesto lo obtendrá al momento. Recalca que al desplazarte a tomar medidas in situ, deberás cobrarle un precio medio, pero que no se preocupe, que después se le descontará de su presupuesto final, por lo que el cliente no verá ese dinero perdido.
  • Premium: En este último añade todas las características de los dos anteriores, pero con un pequeño extra. Explícale que tendrá un asesoramiento técnico para aprovechar al máximo su reforma. Una vez tomadas las medidas y habiéndole entregado el presupuesto (con un coste algo más alto que los anteriores), el cliente podrá elegir las calidades y los materiales directamente, encontrándose con una presupuesto adaptado a sus necesidades.

¿Qué precio les pongo?

Antes de fijar el precio, es importante que entendáis que la variación entre la opción media y premium no sean muy desorbitadas para que pueda realizar una comparación efectiva, (por ejemplo, si la opción media es de 30€ la opción premium es de 40€), por lo que te recomendados que sigas estos tres pasos:

  1. Debemos pensar los gastos que nos supondría hacer una visita (Personal, gasolina, materiales, etc.)
  2. Calcula el tiempo que necesitarás en la visita. (Horas perdidas que podrías estar trabajando en otros proyectos)
  3. El precio que debes añadir deberá cubrir los gastos de los dos puntos anteriores.

Ofrece presupuestos rápidos y fiables

Si dispones de un software de generador de presupuesto como STIMAT, podrás gestionar tu tiempo más eficientemente, sacando un mayor beneficio y ayudándote en:

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    • Amortizar el tiempo empleado en la elaboración de presupuesto (menos de un 1 minuto).
    • Presupuestos interactivos, mostrándole al cliente el precio final del presupuesto en base a la calidad de los materiales que elija.
    • Presupuesto personalizado para cada venta:
      • Resumen de capítulos.
      • Capítulos y partidas con o sin mediciones.
      • Capítulos y partidas con opciones de productos.
    • Presupuestos con moodbards interactivos.
    • Presupuestos con descuentos en la compra de materiales (grupo de compras).

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El Blog de Plan Reforma PRO es una parte del Universo Plan Reforma y pretende ayudar a los profesionales del sector de la construcción en lo que más importa: Aumentar sus ganancias, ya sea ayudando a encontrar clientes filtrados o a hacer hacer presupuestos más elegantes e impactantes y de forma más rápida y fiable, así como a conectarlos con sus distribuidores y fabricantes.

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