Los descuentos son un arma de venta a los que estamos acostumbrados en supermercados, grandes almacenes o productos comprados al por mayor. Sin embargo, si sabemos utilizar los descuentos de reformas bien y sobre todo argumentarlos, también pueden ser una estupenda herramienta de ventas para el sector de la construcción y las reformas. Con ellos trataremos de hacer sentir especial al particular pero sobre todo conseguir que confíe en nosotros y en nuestro trabajo para llevar a cabo las reformas que necesita en su casa.
Pero hay que saber hacer bien los descuentos y dar los argumentos correctos para que el particular no piense que le habíamos dado un precio excesivo con el objetivo de hacer posteriormente la rebaja. Hay que resultar creíbles y sobre todo transmitirle confianza al particular, una confianza que no sólo se quedará en términos económicos sino también en lo laboral.
¿Qué argumentos dar en los descuentos?
¿Qué argumentos dar cuando haces descuentos?
Descuentos por reformas de más de X coste
Pongamos que habitualmente tus trabajos son reformas medias de 20.000 o 30.000 euros. Pero un día llega un cliente con una reforma integral cuya presupuestación asciende a más de 60.000 euros. Es un trabajo que te interesa hacer pues los beneficios que obtendrás doblará a los que habitualmente tienes. En un caso como este es interesante quedarte con el trabajo y hacerle saber al cliente que precisamente por ser una obra de tales dimensiones le vas a aplicar un % de descuento al total de su presupuesto.
Descuentos por recomendación
A veces también te puede interesar ofrecer descuentos a particulares que vienen recomendados por otros clientes anteriores. De hecho puedes hablar de tu estrategia de descuentos en cada obra que trabajes. Coméntaselo al cliente, déjale caer que si tiene algún familiar o amigo interesado en hacer reformas en casa, contigo tendrán un porcentaje de descuento simplemente por el hecho de ir recomendado por él. Puede ayudarte a que cuando un conocido le comente que está buscando a alguien para hacer unos trabajos en casa, se acuerde de ti y del descuento que le indicaste. Deja siempre algún producto de merchandising (boli, agenda…) para que en cualquier momento pueda localizarte.
Descuentos por fecha
Si a lo largo de tu trayectoria profesional has notado que en determinados meses desciende considerablemente el trabajo, quizá sea interesante ofrecer descuentos a aquellos clientes que decidan hacer las reformas en ese periodo de tiempo que a ti te baja el trabajo. De esta forma ganarán ellos obteniendo un porcentaje de descuento y ganarás tú, pues en esos meses de poco trabajo conseguirás mantenerte activo.
Descuentos por trabajos repetidos
Si un cliente queda conforme con un trabajo tuyo, con toda posibilidad querrá repetir contigo cuando se dé la circunstancia. Aunque nuestro sector no sea un sector donde habitualmente los clientes hagan continuos trabajos con nosotros, si un particular ha quedado contento con una reforma, probablemente cuente contigo para aquel otro trabajo que necesita en su casa. Demuéstrale que agradeces su confianza en ti con un porcentaje de descuento.
Son muchas las razones y motivos que puedes dar a un cliente para ofrecerle un descuento sobre el precio total del presupuesto. Además es muy importante que no solo le comentes de forma verbal el descuento, sino que es interesante que lo vea claro en el presupuesto y observe la cantidad que le has rebajado del presupuesto total. Si ya quedó contento con un trabajo tuyo y ahora por confianza le haces este descuento, es más que probable que vuelva a darte a ti la reforma sin pestañear.
Decíamos que es muy importante que el particular vea la cifra que le has rebajado gracias a ese descuento que le vas a hacer. ¿Cómo se lo puedes mostrar? Si ya trabajas con STIMAT, el programa de presupuestos profesionales más útil del mercado, podrás introducir en el presupuesto interactivo que le vas a entregar, una línea de descuento donde verá definitivamente el coste de los trabajos que le llevarás a cabo. Echa un vistazo a este interesante vídeo para ver cómo el propio cliente podrá ver el descuento que le has aplicado.
Independientemente de las razones por la que vayas a aplicar un descuento, intenta siempre ser lo más claro posible, no te eches para atrás en ningún momento (eso daría una imagen pésima de ti) y mantén las cifras que hayas ofrecido inicialmente.
Ya te hemos mencionado anteriormente STIMAT, si ya trabajas con él, puedes entrar directamente y elaborar un presupuesto. Si todavía no te has registrado, hazlo, ¡es gratis! y podrás beneficiarte de todas estas funcionalidades.
