La relación con el cliente se trabaja desde el minuto número uno. No siempre hay que pensar en marketing, ventas, marketing, ventas. Cuánto más real sea la relación con el cliente, menos forzado te verás y él notará que no estás intentando “colársela”, sino que le estás hablando como un profesional. En este artículo vamos a trabajar una serie de técnicas y pautas que seguir para que esta relación vaya antes y durante los trabajos y que perdure cuando la reforma haya terminado.
Transparencia
La transparencia es muy importante en este sentido. Ofrecer seguridad y sinceridad al cliente es fundamental para que confíe y lleguemos al nivel en el que se fíe de nosotros. Sabe que somos profesionales con una larga trayectoria a nuestras espaldas. Y probablemente venga a ti recomendado por un amigo, un familiar o un vecino para el que ya trabajaste. Sí esto ha sido así, es porque ya un conocido le ha transmitido tu forma de trabajar y la confianza que le has mostrado. Ahora llega el momento de seguir transmitiendo esa imagen al posible nuevo cliente.
Puede que finalmente el trabajo no lo lleves a cabo por diferentes motivos, pero al menos es importante que el cliente se quede con una buena imagen tuya, cuando sea necesario puede que te recomiende a un conocido.
Construye y mantén una relación
La relación que construyas con el particular no debe ser extremadamente de compra-venta, es decir, poco a poco va formándose un vínculo más personal donde la comunicación es bidireccional en la que ambos podéis plantear cuestiones y responder preguntas. Así se distorsiona la relación extremadamente comercial a favor de una más personal en la que la confianza va ampliándose.
Compartís objetivos
Terminar una obra es el objetivo de ambos: tú como reformista y el cliente como residente de la vivienda. Es decir, si un trabajo no sale adelante, no hay que planteárselo exclusivamente como que el particular no está interesado, quizá en ese proceso de venta, hemos sido nosotros los que hemos fallado. Por lo tanto, cuando algo no sale adelante, párate a reflexionar si ha sido por mera decisión del cliente o si hay algo en lo que tú has podido fallar y puedes mejorar.
Informar del avance de los trabajos
Al inicio de los trabajos, el cliente tendrá en su mano un presupuesto que le has dado y que él ha aceptado. Eso sí, en trabajos sobre todo de reforma integral, sabes que es habitual que aparezcan imprevistos que puedan incrementar el coste inicial del presupuesto. Estos problemas que aparecen debes comunicárselos de inmediato al cliente, al igual que el incremento que supondrán en el presupuesto que ya firmó.
Además es importante que tú vayas calculando los tiempos y si se van a cumplir las fechas estimadas de entrega. El cliente no quiere que le mientan y de nada te servirá engañarle y prometerle una fecha cuando eres consciente de que no será así.
Las relaciones con el cliente han cambiado, sobre todo gracias a las redes sociales: son el mejor escaparate para nuestro negocio. A través de ellas trabajas mucho mejor el contacto con los clientes tanto a la hora de captación como durante la relación del proyecto hasta cuando la has terminado y continúas hablando con ellos meses después de finalizar los proyectos.
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