Aproximadamente un 50% de nuestros profesionales están empezando a notar la crisis de desabastecimiento de materias primas. La consecuencia: Las obras se están alargando. Pero, que no cunda el pánico. Como cualquier bache en el camino (la vida es lo que tiene, a veces se está arriba, a veces, abajo) lo que tenemos que hacer es no ponernos nerviosos y dibujar una estrategia. Y aquí van nuestras estrategias de cómo afrontar la crisis de desabastecimiento en una empresa de reformas y para prepararte desde YA. Porque cuanto antes tomes cartas en el asunto, mejor preparado estarás y no te afectará a tu empresa.
De dónde viene la crisis de desabastecimiento en una empresa de reformas
Puede parecer paradójico que ahora que las cosas van bien en el mercado de las reformas, “de repente” los distribuidores empiezan no sólo a alargar plazos de entrega, sino que en algunos casos, hasta nos han vuelto a pasar tarifas (por supuesto, al alza).
La crisis de desabastecimiento viene de una falta de mano de obra en los puertos. Me explico, después del COVID, se ha incrementado la demanda como se esperaba, pero con valores mucho más elevados de lo esperado. Las fábricas han empezado a fabricar a todo gas pero la distribución no está pudiendo asumir toda esa demanda. Existe escasez de mano de obra en los puertos, así que las mercancías se están quedando atascadas en los puertos. Para resumir, es como si fuera un accidente de tráfico múltiple en plena operación salida de vacaciones. Todos queremos ir de vacaciones, pero no podemos porque ha habido un accidente y la autopista no da para más.
Es importante entender este punto porque algunas fuentes aseguran que esta crisis debería ser temporal, hasta entre febrero y mediados del 2022. Esto es importante para no entrar en pánico, pero tampoco podemos esperar hasta estar con grandes problemas. Cuanto antes te cubras las espaldas, mejor.
7 Estrategias para sobrevivir a la crisis de desabastecimiento en una empresa de reformas
La mayoría de estrategias que os voy a proponer son poco atractivas a nivel de ventas. Soy consciente. Pero al mismo tiempo que os sugiero estrategias poco amigables a nivel comercial, también os daré consejos (recordad, cada consejo debéis revisarlo y comprobar que puede funcionar para vuestra empresa de reformas).
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Sube precios
Sí, es lo primero que deberías hacer, y no hablo de subir los precios de los productos, no. Hablo de subir tus precios de mano de obra. Esto es lo que va a ser la clave para que pases bien esta crisis. ¿Y por qué no sólo tienes que subir los precios de los productos? Pues porque tienes que repercutir el tiempo que durará más la obra a tus costes de estructura. Voy a poneros un ejemplo simple para que lo entendáis bien:
Imagina que tus gastos fijos mensuales son de 5.000€/mes (60.000€ / año) contando todo: Tu sueldo, teléfono, despacho, agua, luz, gasolina, renting de la furgoneta, etc…Bien, ahora imagina que normalmente haces 10 reformas en un año. A cada Obra, deberías repercutirle 6000€, solo de costes fijos. Bien, lo que ahora es muy posible que te ocurra es que en el próximo año, por culpa de los retrasos, en vez de terminar 10 obras, puedas terminar 8. Eso significa que, en cada obra deberás repercutir 60.000€/8 = 7.500€.
Otra forma de calcular cuánto tienes que subir tus precios es por el número de días que calculas que se te están retrasando las obras. Por ejemplo, si calculas que se te retrasan 1 mes, deberás repercutir 60.000€/12 = 5.000€, a repartir entre el número de obras que suelas hacer.
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Sé inteligente eligiendo productos
- Elige Productos locales: Puesto que uno de los principales problemas es la propia distribución, los plazos serán algo más cortos si se trata de producto nacional cuyas materias primas se extraigan también en España. Apuesta más por la cerámica, y no tanto por la madera, por ejemplo. La mayoría de productos dependen de una producción de las materias primas en otros países, pero si al menos la fabricación es nacional, el problema de la distribución internacional del producto no es tan grande.
- Elige productos más básicos: Elige productos de calidades más sencillas de base, al ahora de captar al cliente. Es un truco que usan muchos profesionales que utilizan STIMAT: ofrecen varias opciones de productos en el presupuesto, dejando por defecto la más económica para no dar la sensación, en una primera visita, que eres más caro que tu competencia.
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Reduce tu margen de mano de obra, incrementa el del producto
“Aprovéchate” de las noticias que salen en todas partes e incrementa el precio de los productos, y no tanto de la mano de obra. Es decir, esos 6.000€ de más (que hemos visto en el ejemplo anterior), repercútelos más en el margen del producto, y menos en el de la mano de obra. ¿Por qué? Pues porque el cliente entenderá, porque lo está viendo en todas las noticias, que los precios de los productos han subido. Más claro: Imagina un producto cuyo precio de coste te ha subido de 30€ a 40€. Tu antes lo vendías por 35€, pues ahora no lo vendas por 45€, véndelo por 50€. De esta forma habrás incrementado el margen en el producto y puedes mantener tu precio de mano de obra dentro de mercado.
Recuerda que con STIMAT, nuestro programa de presupuesto y herramienta de ventas, podrás poner opciones de productos y actualizar tu base de precios de golpe (e incluso actualizar los precios de varios presupuestos de golpe)
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Coge más obras
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¡Efectivamente es momento de coger más obras! La demanda sigue existiendo, no se trata de una crisis de mercado. Por lo tanto es inteligente coger varias obras escalonadas para poder ir “capeando” los tiempos muertos de espera de suministros. Ya sabéis que si necesitas un empujón de obras, puedes usar nuestro MARKETPLACE para encontrar clientes 100% filtrados.
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Sé sincero con tus clientes desde el principio
Si además de no tener problemas financieros, quieres dormir tranquilo por las noches, sé sincero con tus futuros clientes, es decir, gestiona sus expectativas. si normalmente una obra ya suele retrasarse respecto a los tiempos que soléis fijar, con una crisis así, sabéis perfectamente que se alargará más de lo previsto. Decidlo. Aunque pueda parecer incómodo de primeras, luego os ahorrará muchos malentendidos.
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Define bien el contrato
Sinceramente, creo que no es momento de presupuesto “llaves en mano”. El mercado es demasiado incierto, actualmente, a nivel tiempos, como para asegurarle a alguien que terminarás en tiempo. No te la juegues. No firmes ninguna cláusula de este tipo. Por otro lado, otra estrategia que podrías seguir a nivel contractual es, contradiciéndome con el consejo anterior sobre el margen del producto, es: ofrecer precios de coste de producto, e incrementar tu mano de obra, con la condición que sea él quien o bien compre directamente el producto o que tú seas transparente, le muestres los costes reales de éstos en el momento de la compra para que se el cliente quien asuma posibles incrementos durante las obras.
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Pide más porcentaje de pago por adelantado
Pide un anticipo mayor que te permita acopiar los materiales más afectados desde el inicio. Bajo mi punto de vista, es una medida que, francamente, no recomendaría a ningún particular amigo mío…Básicamente porque expone al cliente a mucho riesgo. Por otro lado te obliga a ti a tener un almacén cosa que muchos de vosotros no tenéis. Como óptimo: si el cliente tuviera en su propiedad sitio para poder acopiar el material de la obra. Y para mi, siempre, siempre, ser totalmente transparentes con el cliente.
