- El 22% de los profesionales de la construcción tienen dificultades para cerrar una primera visita con el cliente
- Hay que hacer entender al cliente por qué es importante hacer una visita, antes de dar un presupuesto definitivo
- Indaga el motivo que provoca el rechazo del cliente
Para el 22% de los profesionales del sector construcción, saber cómo conseguir una primera visita es vuestro mayor problema. ¿Te ha llegado un cliente potencial y vas a llamarlo para cerrar una visita? Te contamos qué hacer.
Lo primero que tienes que hacer al llamar al cliente es presentarte y explicarle cómo has conseguido su contacto. Lo segundo y más importante, preguntarle qué es lo que quiere hacer. Una vez has dejado hablar al cliente todo lo que necesite –unos son más parcos en palabras, otros se extienden más- es el momento de seguir nuestros consejos para conseguir cerrar una visita.
Por qué es importante cerrar una primera visita para ti
El principal motivo es poder hacerle un presupuesto fiable –y sin que te pilles los dedos-. Es posible que te haya pedido un primer presupuesto orientativo –por ejemplo en Plan Reforma os ayudamos a que le enviéis vuestros precios estándar- para conocer tu horquilla de precios, pero para hacer el presupuesto cerrado o con valor contractual, tienes que insistir al cliente que tienes que ir a ver su casa. Luego te daremos qué argumentos les puedes dar.
El segundo motivo es que el cliente se reserve un tiempo para estar sólo pendiente de ti –generalmente entre 45 y 60 minutos-. En una llamada puede que el cliente esté pendiente de sus hijos en el parque o trabajando y puede que no te escuche.
En tercer lugar, poder reunirte con el cliente te permitirá conoce qué tipo de cliente tienes delante. En el apartado ¿Cómo actuar en una primera visita? Te contaremos con qué tipos de clientes te enfrentas y cómo hay que actuar con cada uno.
Por qué es importante para el cliente hacer una visita con todos los profesionales
O lo que es lo mismo qué argumentos debes dar al cliente para cerrar una primera visita. En el apartado anterior hemos aprendido por qué es bueno cerrar una primera visita PARA TI, pero esos NO son los argumentos que le debes dar a al cliente. O al menos no de la misma forma.
Siempre que tengas que buscar argumentos, céntrate en “por qué eso es bueno para el cliente”. Y entonces, acertarás. Estos son los argumentos que puedes dar al cliente para cerrar una visita:
- “Mi visita es SIN compromiso.” Es muy importante que el cliente entienda que no tiene ningún compromiso en que vayas a verle y que sepa que no le vas a cobrar nada (o si eres de los que cobran, que sepan cuánto le vas a cobrar). Es el gran temor de la mayoría de particulares y es la principal barrera.
- “Podré hacerte un presupuesto real y por tanto no habrá extras durante las obras.”
- “Quiero conocer tus necesidades y entenderlas lo mejor posible viendo tu vivienda para poder ofrecerte mi mejor propuesta, tanto económicamente, como a nivel de materiales/diseño.”
Siempre que tengas que buscar argumentos, céntrate en “por qué eso es bueno para el cliente”. Y entonces, acertarás
Qué hacer en caso de que el cliente no quiera reunirse contigo
Si a pesar de estos dos argumentos el cliente sigue queriendo que le pases precio sin reunirte con él, intenta entender, sutilmente, por qué no quiere reunirse contigo.
Nuestra experiencia filtrando clientes nos dice que el 90% de los clientes que no quieren reunirse es o bien porque todavía no están seguros de querer hacer las obras y sólo necesitan una orientación de precio para poder tomar la decisión de si se pueden permitir las obras o bien sólo quieren corroborar si el presupuesto que tienen de alguien conocido, está dentro del precio de mercado.
- Indaga si es un cliente que sólo necesita tener un precio aproximado para tomar la decisión de hacer o no las obras. Si es así intenta darle un precio “a ojo” o si no te ves capaz, puedes usar nuestro Calculador de Reformas gratuito y anota de hacerle seguimiento. Si quieres ahorrarte este tipo de clientes en Plan Reforma hacemos este trabajo de filtrado previo por ti.
- Indaga si es que ya tiene un presupuesto y sólo quiere saber si el precio que le han pasado es más o menos correcto. Si es así, puedes darle tu opinión. Es el momento de incidir en tus puntos fuertes tal como veremos en el apartado “Qué argumentos dar al cliente una vez le has enviado tu presupuesto para llevarte la obra”. Si no le ves muy dispuesto, ¡déjalo correr y a por otro cliente! Piensa que no has perdido más que 10 minutos de tu tiempo.
El 90% de los clientes que no quieren reunirse es porque aún no están seguros o porque sólo buscan corroborar el presupuesto que ya tienen
Pero sobre todo, sé amable
Lo más importante: Sabemos que en nuestro sector hay muchos clientes “cotillas”, pero no pierdas NUNCA tus buenas formas. La comunicación es un aspecto fundamental que debes cuidar muchísimo en tu vida profesional.
A veces, debido a vuestras experiencias pasadas con otros clientes, llegas a un punto de la conversación en que empiezas a tratar al cliente con indiferencia y piensas:
-Ya está, otra vez otro cliente cotilla-.
y zanjas de forma abrupta la conversación:
-De acuerdo, si no quieres hacer una visita conmigo mejor lo dejamos aquí-.
Sé amable, resuelve sus dudas y termina tu conversación siempre con una llamada a la acción, aunque este cliente, AHORA, no vaya a hacer las obras:
– Si conoces a alguien que quiera hacer una obra o si en un futuro vas a hacer la obra / otra obra / reparación, recuerda que te puedo venir a ver para hacerte un presupuesto sin compromiso cuando quieras-.
Nunca sabes las vueltas que puede dar la vida…
