Qué argumentos dar para llevarte la obra, una vez has dado el presupuesto

• Convencer al cliente en este punto es lo más complicado para un tercio de los profesionales
• Las valoraciones de otros clientes y las buenas referencias son una buena baza
• Localiza tus puntos fuertes y enfoca tus argumentos hacia ellos

Este es el punto más complicado para el 30% de los profesionales. ¿Cómo convencer al cliente de que TÚ eres su mejor opción?

En primer lugar tienes que saber que es en la primera llamada, en la primera visita y cuando le envías/le explicas el presupuesto donde tienes que venderte. Es en esos momentos en los que tienes que aprovechar para ir enumerando tus puntos fuertes y lo más importante, explicarlos con ejemplos, cuidando mucho la comunicación.

Tienes que aprovechar desde la primera llamada del cliente para enumerar y explicar tus puntos fuertes

Buenas referencias: ¿Puedes enseñarle valoraciones de tus clientes que tengas online? ¿Pueden ver fotos de calidad de obras realizadas? ¿¿Que no tienes página web?? Hazte una gratis en Plan Reforma. Guarda como última baza comentarles que les puedes pasar el teléfono de algún cliente tuyo.

Buen Precio: Cuéntales por qué tienes esos precios tan competitivos: Si eres muy competitivo en tus precios porque prefieres más volumen y márgenes pequeños, si es que tienes pocos costes de estructura, si es que sugieres siempre productos de liquidaciones de stock…Los precios muy ajustados suelen dar desconfianza, así que no temas explicarles tu truco.

Cumplimiento de plazos: Explícales por qué eres capaz de cumplir los plazos. Si tu forma de trabajar es por cuadrillas, es decir que metes una cuadrilla por obra y no salen de ésta hasta terminar; si tienes capacidad de comprar por adelantado el material y almacenarlo en tu almacén, minimizando problemas de entregas…

Cumplimiento de presupuesto: Cuéntales que tu dilatada experiencia en este tipo de obras te permite que no se te escape nada así como realizar un presupuesto detallado y con mediciones.

Calidad de acabados: Prefieres ir más lento, pero tener un buen nivel de acabados.

Los precios muy ajustados suelen generar desconfianza en el cliente, no temas enseñar tu truco

Remates después de las obras: Cuéntales que si hubiera que volver a venir una vez terminadas las obras porque hay que hacer un remate, no les dejaréis tirados porque trabajáis mucho a través del boca oreja y no os podéis permitir un cliente insatisfecho.

Ideas y diseño: Si este es vuestro punto fuerte, mostrad proyectos similares que hayáis diseñado vosotros.

Gestión de licencias: Si conoces cómo tramitar una licencia, es un plus para muchos clientes. Explícales qué licencias y permisos necesita y se convencerá de tu conocimiento.

Limpieza durante las obras y al final de la obra: El simple hecho de citarlo ya te dará puntos respecto a otros que tal vez no le den importancia.

Una vez le has enviado el presupuesto y le has explicado poco puedes hacer ya a menos que el particular te responda, en uno de tus contactos de seguimiento “estoy entre tú y otro y estoy pensando en decidirme”. Si ya le has dado todos tus argumentos anteriores, poco más puedes hacer que esperar. ¿Pero y si el tema es el precio?