“A veces me planteo si dejo de ser autónomo y pagar IVA”. Es un pensamiento común y recurrente entre aquellos que os dedicáis a las reformas. A veces te dan ganas de dejar de pagar la cuota de autónomos y poder competir en igualdad de condiciones contra aquellos que no pagan IVA y que se te quede “limpio” todo lo que facturas.
A veces te da la sensación que el IVA es un impuesto que pagas sin recibir nada a cambio. Y además te hace ser más caro que algunos profesionales que lo hacen todo de forma ilegal y por tanto pierdes obras por su culpa.
Te frustras porque tú SÍ haces las cosas bien y los clientes no lo valoran lo suficiente como para contratarte a ti. Porque no valoran lo suficiente la seguridad y profesionalidad que tú les ofreces en comparación con el precio que les ofrece el que trabaja sin IVA. O sin pagar autónomos.
Y terminas pensando en hacer obras y no declararlas…o incluso dejar de se autónomo y hacerlo todo en negro. Aunque sabes perfectamente que esa no es la solución:
Hacer las cosas bien te permite comprar una casa, un coche, obtener financiación…Si trabajas solo en negro, no puedes optar a todo eso ni ahora ni nunca…no es sostenible a largo plazo.
¿Cómo combatir el intrusismo?
Lo primero que debes pensar es si realmente quieres entrar en esa guerra. O si, por la situación que sea, realmente necesitas entrar en esa guerra porque necesitas coger obras. Una vez tienes que ir, tienes 3 formas de poder competir con el intrusismo:
- Reducir tu margen de beneficios
- Negocia mejores precios en la compra de materiales
- Aprende a vender mejor
Vamos a centrarnos en NO mover tu margen de beneficios. Porque tu TIENES que ganar dinero. Te lo mereces.
Usa el truco que usan Mercadona, LIDL y otros supermercados
Vamos a usar la fórmula de marketing que usan los supermercados desde principios de los años 80. Fíjate en el valor “60€” en los tres ejemplos a continuación:
- 40€ – 60€ – 80€
- 60€ – 200€ – 500€
- 10€ – 30€ – 60€
¿Cómo percibes ese importe en cada caso? Lo más seguro que lo veas de esta forma:
- 40€ – 60€ – 80€ – Precio medio
- 60€ – 200€ – 500€ – ¡un chollo!
- 10€ – 30€ – 60€ – Caro
Esta es la estrategia de marketing que se usa en los supermercados para vender lo que más les interesa vender. Quédate con este concepto.
60€ es el importe del producto que quiere tu cliente. Tú le vas a ofrecer 2 opciones más de productos, demostrándole a tu cliente potencial que a pesar de facturar con IVA, la obra puede salirle igual o incluso más barata que lo que le ofrece el otro profesional. En resumidas cuentas, es una forma de mostrarle a tu cliente que puedes ser más barato que tu competencia. Y da igual que la calidad de los materiales sea inferior: Va a funcionarte porque es el tipo de cliente que quiere conseguir la reforma más barata.
STIMAT te ofrece la posibilidad de poner varias opciones dentro de cada partida de obra
QUIERO CERRAR MÁS OBRAS Y NO QUEDARME FUERA POR PRECIO
Incrementa el valor que percibe el cliente de ti
Vamos a poner un ejemplo práctico de la Reforma de un Baño: 1881€ de mano de obra + 2307€ de materiales.
El intruso cobrará: 1500€ + 2307€+21% (tiene que imputar el iva porque no puede desgravárselo) = 4.291€
Tú deberías cobrar: 1881€ + 2307€ = 2.118+21% = 5.067€, es decir un 15% más caro.
El objetivo NO es reducir tu margen, sino incrementar el valor que percibe por tu trabajo.
Mostrar una imagen profesional permite que incluso los que solo van buscando el mejor precio, sea capaz de pagar al menos un 5% más de precio. Lee el artículo ¿Que tienen en común un restaurante y una empresa de reformas? Y entenderás claramente por qué.
Por lo tanto el objetivo a batir no son los 4.300€, sino unos 4.600€, es decir, sólo un 8% de tu presupuesto de partida. Significa, por ejemplo, encontrar un inodoro 20€ más barato. O un grifo 5€ más económico. ¿Verdad que no es tan complicado visto así?
Por tanto, no hace falta que te dediques a negociar mayores márgenes con tu distribuidor; dedícate sólo a buscar materiales más económicos. Ponlos como opciones junto con el material más demandado por los clientes y empieza a ganarle la batalla al intrusismo sin ganar menos dinero. Eso si quieres o necesitas entrar en ese mercado, claro está. ;)
