- La mayoría de clientes encajan dentro de un perfil que deberás identificar para saber tratarlos mejor
- Tomar notas y hacer fotos te ayudará a dar una imagen más profesional
- Es importante informar al cliente de que vas a elaborar un presupuesto y tenerlo listo para la fecha acordada
Has conseguido cerrar una primera visita y ahora es el momento de poner toda la carne en el asador. Pero ¿cómo actuar en una primera visita? Cada cliente tiene sus particularidades y lo que funciona para uno no siempre funciona para otros. Lo importante es intentar detectar, en primer lugar, qué tipo de cliente tienes delante.
Cómo actuar en función del tipo de cliente
El cliente indeciso:
Es aquel cliente que no tiene ni idea de hacer obras, sabe más o menos lo que quiere pero necesita que le asesores. Este cliente valorará que le expliques las opciones y le des recomendaciones. Muéstrate convencido de cuál es la mejor opción para él y ganarás muchos puntos. Las opciones que le presentes deben ser muy distintas entre ellas, porque cuanto más parecidas sean más les costará decidirse. Tienes que transmitirle que no deberá de preocuparse por nada durante las obras porque tienes mucha experiencia. Tomar la iniciativa y adelantarte a las cosas te ayudará a ganarte su confianza.
Ejemplo: “La mejor opción para la cocina es, sin duda, abrirla al salón y poner una isla. Ganarás amplitud”.
Las claves: Seguridad, dar ideas, hablar mucho.
Lo que funciona para un cliente no siempre funciona para otros. Lo importante es intentar detectar qué tipo de cliente tienes delante
El cliente sabelotodo:
Es aquel cliente que sabe lo que quiere y cómo lo quiere. Con este tipo de cliente debes dejar tu EGO escondido en el cajón de tu oficina. Dale lo que quiere y asegúrate de que entienda que se lo vas hacer exactamente como él quiere. Este tipo de cliente busca a un buen profesional que no le lleve la contraria y suele molestarle que le sugieras otras opciones –porque ellos ya las han estudiado previamente-. Alaba sus decisiones y como máximo añade opciones en paralelo si realmente crees que va a ser una solución mucho mejor:
Ejemplo: “Me parece muy buena tu idea de abrir la cocina al salón, además gracias a tu idea, podríamos sacar una isla en la cocina si quieres”.
Las claves: profesionalidad, dejar hablar, obediencia.
El cliente analista:
Es aquel cliente que valora entender las opciones y necesita conocer los porqués para valorar cada opción que le das y tomar decisiones. A diferencia del indeciso, te ayudará a tomar todas las decisiones pero antes te pedirá tu opinión –con su explicación correspondiente- de cada opción. Es por ello que debes razonar cada cosa que le expliques.
Ejemplo: La ventaja de dejar la cocina cerrada es que no tendrás ruidos hacia el salón; bajo mi punto de vista abrir la cocina es una mejor opción porque te permite hacer una isla que te ayudará a poder vigilar a tus hijos mientras estás cocinando. Además si inviertes en una buena campana no tendrás problemas de olores y no será muy ruidosa porque tienes el tiro vertical”.
Claves: dar ideas, dejar hablar, dar respuestas, profesionalidad, organización.
Toma notas y haz fotos
Aunque no lo necesites, anotar las necesidades del cliente es importante porque da a entender que no quieres olvidar nada de lo que te cuenta y que le das importancia a su proyecto y a lo que dice. Lo mismo ocurre con las fotografías. Además de ayudarte posteriormente a hacer el presupuesto te muestra como una persona profesional.
Véndete
Seas tímido, echado para adelante o como sea, tienes que venderte. En cierta forma ya te hemos dado algunos consejos sobre cómo tratar a cada cliente. Eso ya es en sí una forma de venderte. Pero además de eso, tienes que saber cómo comunicarte y saber reforzar cuáles son tus puntos fuertes en relación al tipo de obra que tienes delante.
Deberías tener interiorizado cuáles son tus puntos fuertes y anotarlos en una lista para poder reforzarlos de cara a la entrevista con el cliente
Es decir, de nada sirve decirle que tienes una experiencia dilatada en reformar baños si lo que quiere hacer el cliente es reformar la cocina. Sin embargo si siempre que has reformado los baños has cumplido con tus plazos de tiempo, refuerza ese punto fuerte. Por esa razón deberías tener interiorizado cuáles son tus puntos fuertes y anotarlos en una lista. Aquí te dejamos puntos que preocupan a los clientes:
- Buenas referencias
- Buen Precio
- Cumplimiento de plazos
- Cumplimiento de presupuesto
- Calidad de acabados
- Remates después de las obras
- Ideas Gestión de licencias
- Limpieza de las obras y al final de la obra
Ten en cuenta que cada cosa que digas la tienes que acompañar de una demostración. Por eso si tienes buenas referencias seguramente no hace falta venderte más. En el apartado “Qué argumentos dar al cliente una vez le has enviado tu presupuesto para llevarte la obra” verás punto por punto los razonamientos que puedes dar. Dile al cliente cuándo tendrás listo el presupuesto Una vez realizada la reunión dile a tu cliente que vas a realizar un presupuesto y dile para cuándo lo podrás tener. Es importante que tengas esa respuesta clara antes de la reunión, así que debes saber qué día podrás ponerte a hacer el presupuesto. Como en la primera llamada ya sabes más o menos qué envergadura tienen las obras, deberías saber cuánto tiempo te tomará hacer el presupuesto. Antes de la primera visita estudia tu calendario y calcula cuándo tendrás un hueco para hacer el presupuesto. Y lo más importante: Cumple tu palabra.
